Publicado em 21/04/15

Estudo divulgado pelo Interactive Advertising Bureau (IAB Brasil), estimou que o segmento de publicidade online no país deve crescer 14% em 2015. O levantamento, apresentado em evento realizado pela instituição, foi produzido pela comScore, com a colaboração de empresas que compõem o mercado digital nacional.
 
Segundo a pesquisa, o investimento total em anúncios na mídia online brasileira ultrapassou R$ 8,3 bilhões em 2014. Neste ano, é esperado que os números se aproximem a R$ 9,5 bilhões. Para o presidente do IAB Brasil, Guilherme Ribenboim, esse valor mostra a importância do mercado de publicidade digital no mix de meios de comunicação.
 
“O crescimento em 2014 e a projeção para 2015 certamente fortalecem as empresas do setor em um ano no qual só se fala de crise e instabilidade econômica. Temos a certeza que o nosso setor manterá a trajetória de desenvolvimento e consolidação”, comenta Ribenboim.
 
De acordo com o IAB Brasil, o segmento de "search e classificados" é o que movimenta o maior volume de verbas publicitárias, com R$ 3,9 bilhões em 2014 e R$ 4,5 bilhões neste ano. Em segundo lugar, aparecem display e redes sociais (de R$ 2,8 bilhões para R$ 3,2 bilhões), seguido por vídeo (de R$ 811 milhões para R$ 925 milhões) e mobile (de R$ 721 milhões para R$ 822 milhões).
 
Durante a apresentação do estudo, a diretora executiva da instituição, Cris Camargo, destacou iniciativas da associação em prol do desenvolvimento do mercado digital. “Criamos uma equipe dedicada à educação e formação de profissionais, que coordena atividades como cursos sob demanda para as empresas e e-learning”.
 
Cris revelou que o IAB Brasil planeja auxiliar o mercado em questões estratégias como viewability – métrica que determina o tempo em que os anúncios ficam expostos aos consumidores –, mídia programática, assuntos jurídicos (privacidade de dados) e igualdade (desenvolvimento igualitário entre gêneros nas empresas). “Teremos novos comitês para todos esses temas, com o intuito de contribuir para evolução necessária no mercado brasileiro”. (Comunique-se)
 

 


Publicado em 03/04/15

Mario Baccei*
 
“Muito se fala sobre o rádio, mas as opiniões são formuladas, geralmente, por pessoas que não vivenciam o meio ou sequer se dão ao trabalho de checar se o retrato por elas pintado estaria nas cores corretas ou não. De uma forma incoerente, a morte desse veículo de comunicação tem sido anunciada a cada ano, semeando assim o descrédito ao meio de forma leviana e muito distante da verdade.
 
Paremos para pensar. Estamos falando de mais de 4.700 rádios comerciais existentes no Brasil. Mais de 55 milhões de domicílios têm um aparelho de rádio, o que representa 88% do universo demográfico. Nossa frota de veículos leves e pesados é de quase 60 milhões em todo o país. De acordo com levantamento do Ibope em 11 mercados, 90% da população brasileira ouviu rádio nos últimos 30 dias, sendo que 74% dos pesquisados declararam ouvir rádio diariamente. Em 2014, o faturamento do rádio cresceu 8%. Levando em consideração apenas os spots de 10 segundos, o crescimento foi de 120%. A audiência continua em trajetória ascendente. Entre 6h e 12h da manhã – o horário nobre do meio – a audiência das emissoras de rádio chega a superar os números de algumas emissoras abertas de televisão!
 
Cada vez mais o meio se profissionaliza, diversifica suas contratações, aumenta seu portfólio de negócios, cria novos projetos, conquista novos clientes e comprova sua eficiência. Trata-se de um mercado de concorrência acirrada, formado por grandes grupos de comunicação (Bandeirantes, Globo, Jovem Pan e RBS, entre outros) e por inúmeras emissoras que retratam as mais diversas características regionais brasileiras como nenhum outro veículo.
 
O rádio é um meio de comunicação completamente inserido no cotidiano das pessoas. Essa proximidade com os ouvintes é a razão de seu sucesso. Obviamente, o meio só tem a agradecer às agências e aos anunciantes quando eles produzem uma peça digna de prêmios, mas sabemos que a repetição e a formação de uma campanha em conjunto com outros veículos são muito eficientes. Uma prova disso é a estabilidade dos investimentos publicitários. O rádio mantém os 4% dos investimentos totais mesmo após o surgimento de várias outras mídias. Há espaço para crescimento na participação no bolo publicitário, mas é preciso profissionalizar ainda mais o trabalho das emissoras e investir na formação de redes.
 
Também é preciso levar em conta a presença do rádio no digital. Os celulares vêm conquistando, cada vez mais, o seu espaço no consumo do meio rádio, tanto nos aparelhos com FM quanto em aplicativos para smartphones. O conteúdo produzido pelo rádio é algo insubstituível, que pode ser reproduzido nas mais diversas plataformas, como a internet e o mobile. Nos últimos anos, essas duas plataformas de distribuição de conteúdo têm se tornado fontes adicionais de audiência, receita e oportunidades de negócios.
 
Dentro de um mercado tão consistente, infelizmente as rádios que se levam a sério e focam no seu dia a dia acabam sofrendo com a visão limitada de algumas concorrentes que, em vez de agirem e reagirem ao macroambiente, acabam sucumbindo à ilusão do pessimismo.”
 
*Vice-presidente de rádio do Grupo Bandeirantes. Publicado originalmente no propmark.

Publicado em 31/03/15

*Túlio Kehdi
 
Ações mobile, location based marketing (estratégia que utiliza a localização para envio de conteúdo personalizado) e mídia programática  foram alguns dos assuntos mais quentes do mercado digital em 2014. Adicionalmente, cada vez mais grandes marcas parecem perceber o valor das ações de marketing online e passam a fazer dessa uma ferramenta protagonista em suas ações.
 
Para 2015, parece que o cenário econômico atual no Brasil dará o tom das tendências que impactarão o mercado digital. É interessante notar que em tempos mais difíceis, o online tende a ser menos afetado do que as mídias mais tradicionais. Existem diversos motivos para que isso aconteça: resultados se tornam mais fáceis de mensuração; investimentos podem ser ajustados mais rapidamente, sem tanta antecedência; e o resultado, por consequência, é mais tangível.
 
Entretanto, é normal também que associado a esse movimento, seja sempre exigida uma melhor profissionalização do trabalho realizado. É importante, portanto, ter maior controle de quando e como é investido cada centavo nas ações desenvolvidas. Outro ponto que devemos destacar para este ano é que  mais olhos passem a reparar em tudo que envolve os esforços de marketing. Ou seja, em momentos como esse é comum, por exemplo, que o time financeiro se aproxime do marketing para entender melhor como estão sendo feito os investimentos.
 
Sendo assim, as perspectivas apontam para uma melhoria na forma de mensuração dos resultados obtidos por meio das campanhas de marketing. Assuntos como atribuição tendem a evoluir muito mais rapidamente nesse contexto, uma vez que, por meio desse tipo de análise, poderão ser encontrados novos caminhos e formas para investir melhor o dinheiro e observar um aumento na geração de leads para cada cliente.
 
Além disso, ferramentas que ajudam na gestão de alta performance de mídia devem ganhar maior força. Bid Managers, APIs, ferramentas de Web Analytics e plataformas de gestão de mídias sociais podem ser adotadas com maior velocidade no intuito de melhorar a performance dos anunciantes no ambiente online.
 
Em campanhas mais focadas em construção de marca, por exemplo, o que se espera é uma adoção mais forte de mídia programática garantindo uma melhor eficiência ao se atuar dentro do público alvo desejado. Podemos dizer que finalmente estamos na era da mensagem certa, para a pessoa certa e no momento certo. Ou seja, o consumidor passa a ser impactado apenas por produtos que são de seu real interesse, e por outro lado, as marcas conseguem aumentar suas conversões.
 
Veremos grandes mudanças no modus operandi das marcas no ambiente online. Vale ressaltar, por exemplo, que ações de marketing terão um expressivo crescimento em datas comemorativas, como Black Friday, Dia das Mães, e várias outras ações que podem se tornar arrebatadoras e conquistar a confiança do consumidor.
 
Por fim, a evolução da penetração da internet por meio de dispositivos móveis certamente será o maior impacto para as mídias e como os anunciantes farão suas campanhas este ano. O desenvolvimento de sites adaptados bem como a capacidade de atribuição entre os diferentes dispositivos deixam de ser algo preferível e passam a configurar aquele que não se adaptou ainda como realmente atrasado com relação a esse mercado. Ou seja, em outras palavras, quem não adaptar seu conteúdo para o ambiente mobile, será deixado de lado pelos consumidores.
 
*Fundador e Diretor de Operação da Raccoon. Artigo publicado originalmente do propmark.

Publicado em 26/03/15

Um dos mais antigos da internet brasileira, o site de notícias Blue Bus retomou suas atividades. Após anunciar que faria uma "parada", em novembro passado, a página que traz conteúdo sobre o mercado publicitário voltou a a ser publicada desde o dia 25. "O Blue Bus é o grande legado de Julio Hungria e ele nunca quis que seu ônibus parasse de rodar. O desejo do Julio era que o Blue Bus continuasse seu caminho, mesmo sem ele por aqui", disse Débora Schach, editora do site criado pelo jornalista Julio Hungria, que faleceu em janeiro deste ano. Fundado em 1995, o Blue Bus começou como uma BBS (Bulletin Board System). Em 1997, transformou-se em portal de notícias. 
 
P.S. Luto na propaganda. Faleceu hoje (26/3) Daniel Barbará aos 68 anos, após uma cirurgia para transplante de fígado. Barbará foi por muitos anos um home forte de mídia da DPZ. Estudante de economia na FMU-SP, em 1964 iniciou a carreira no mercado publicitário atuando na área de Mídia na Record Propaganda, no Rio de Janeiro. Em 1970, transferiu-se para a McCann Erickson, onde ficou até 1981, trabalhando nos escritórios do Rio e de São Paulo. Ao sair da McCann, ingressou na DPZ, atuando no Rio de Janeiro. Em 1984, assumiu como diretor de Mídia da DPZ em São Paulo, passando ao cargo de diretor comercial em 1990. Além do trabalho na DPZ, Barbará foi presidente do Grupo de Mídia de São Paulo por três gestões e presidente do Instituto Verificador de Circulação (IVC). Foi também vice-presidente da ABAP. 
 
 

Publicado em 24/02/15

 
 
Márcio Bueno*
 
Vou aqui compartilhar um pouco da minha experiência neste meio, já trabalho com tecnologia faz 21 anos e no meio publicitário há pelo menos 15 anos, e tenho ouvido muito nos últimos anos desta minha carreira, diria em todos eles, sobre ser inovador, pioneiro, mas que raios quer dizer isto? Qual o caminho tomar? Bom, vou compartilhar aqui o caminho que EU tomei, acredito e trilho até hoje. Algumas vão servir outras não, mas é a mais pura verdade, pelo menos a minha verdade.
 
Antes de tudo precisamos entender o que quer dizer o termo inovação no nosso meio:
 
"INOVAÇÃO É ENCONTRAR A MELHOR MANEIRA DE TORNAR A TECNOLOGIA INVISÍVEL E ORIGINAL, PARA QUE SUPORTE UMA IDEIA (QUANDO NECESSÁRIO). NÃO A TECNOLOGIA PELA TECNOLOGIA."
fonte: EU mesmo.
 
Ou seja, não estamos falando aqui de ser o primeiro a utilizar um gadget/nova tech/serviço em uma campanha, ação, estamos falando em ser o primeiro a fazer algo relevante, que suporte o principal (a ideia) e que foi feito direito e no tempo certo com o foco na experiência do usuário. SER O PRIMEIRO A FAZER DIREITO E NÃO O PRIMEIRO.
 
Bom com isto na cabeça ficou mais fácil para eu trabalhar neste nosso meio, deixei de me sentir um louco tentando encaixar as novidades do mundo da tecnologia na campanhas, ou tentar dar sentido a aqueles idéias que já vinham prontas ".. que tal a gente colocar um kinect pra se comunicar com o RFID e talvez mandar um POST no facebook ? ..." e comecei a focar no que fazia sentido, a questionar pra que estamos fazendo isto. Com base nesta experiência e "sofrimento" quero compartilhar aqui 6 pontos que acho importante nesta busca pelo uso da tecnologia no nosso mercado.
 
1. ACHEI UMA TECNOLOGIA E PRECISO TER UMA IDEIA PRA ELA.
Nunca crie uma ideia em função de uma tecnologia. Inovação não está só no uso de uma nova tecnologia e sim na relevância dela pra quem vai usar, ou seja, o consumidor do cliente da agência.
 
2. QUANTO MAIS PURA A IDEIA MAIS CHANCES DE SUCESSO.
A ideia é o "O QUE"
A tecnologia, as vezes, suporta "O COMO".
A ideia com "O COMO" já definido ou pensado é mais difícil de "parar em pé", será preciso tirar toda a casca do "O COMO" dela pra achar o "O QUE" para saber se é uma boa idéia. o "O COMO" limita o poder do "O QUE".
 
3. A AGÊNCIA E O CLIENTE DEVEM FAZER PARTE DA IDEIA
Lembre-se, a ideia precisa ter "APOIADORES": o cliente, outros departamentos ou colegas, e etc.
Quanto mais pessoas "PARTICIPAREM" da ideia mais força ela terá, mais rica será.
Ideia não executada, que não foi pra rua é apenas ideia.
 
4. ACEITE, A IDEIA PODE SOFRER ADAPTAÇÕES, NÃO SOFRA.
Por limitações técnicas, do próprio negócio, de tempo, ou de restrições orçamentárias.
Por condições externas ou políticas (talvez fique inviável se for em Cuba).
Se você aceitar isto, o engajamento e as discussões serão mais produtivas e positivas.
 
5. NÃO CRIE PARA CANNES.
Procure ter ideias para MARCAS e os problemas dos seus consumidores, algo que conecte ambos pela experiência.
Tenha vergonha de fazer FANTASMA, isto é ruim para a nossa indústria.
CANNES é consequência. É ótimo ter o reconhecimento com o prêmio, mas viver em função dele é uma busca equivocada e FRUSTRANTE.
 
6. PESQUISE (R&D), EXPERIMENTE, SE APROFUNDE, FAÇA PROTÓTIPO SE ASSIM NECESSÁRIO.
Conheça a fundo os prós, contras e limitações das tecnologias. Esteja preparado.
Use, teste, experimente, questione, só assim é possível entender a importância e o uso de uma nova tecnologia.
Ah, não acredite no video case, ele "NÃO CONTA TODA A HISTÓRIA". Não diz quanto custou, nem quanto tempo demorou e nem a escala que ele teve, muitos contam algo inviável de existir.
 
Bom é isto, os nossos próximos anos, décadas serão cada vez mais desafiadores, pois a forma exponencial que a tecnologia toma conta da vida dos consumidores não tem como fazer algo que não precise de um suporte tech, mas lembre precisa ser relevante senão o esforço, $$$ para se colocar "de pé" será em vão.
 

*Head of Creative Technologist na FCB Brasil, publicado originalmente no blog Caderno do Atendimento Publicitário 


Publicado em 01/01/15

Para começar bem o Ano Novo, uma interessante reflexão do redator Carlos Castelo*, publicada originalmente no AdNews:
 
"Um textinho de final de ano dedicado ao jovens redatores e diretores de arte de propaganda. Estive trabalhando com muitos deles, desde sempre. E, especialmente em 2014, fiz parte de inúmeros grupos de criação onde eu era a minoria – e muitas vezes – o único representante da idade madura. O que vejo nessa rapaziada é muita vontade de acertar, grande energia e acesso a um mundo de referências que não havia na época em que eu tinha a mesma idade deles. Na real, o que é mais importante eles saberem é a diferença entre Novo e Novidade. Novo é o Picasso, Novidade é aquele grafite que pintaram no muro na frente da sua casa.
 
Muitas vezes coloca-se na mesa como algo "matador" uma Novidade. E este grafite nunca vai chegar a ser um Romero Britto, quanto mais uma Guernica. A rapaziada fala muito em Big Idea. Sim, a Big Idea deve ser perseguida para se chegar ao Novo. Mas antes dela vem a Idea. E antes da Idea, a VSI: Very Small Idea. É esse ínfimo átomo da criação o que faz de uma comunicação a plataforma que trará resultados para uma marca ou serviço. 
 
Sabe o churrasco? A hora em que você vai acender os carvões? Aquele minifoguinho que detona o futuro incêndio é a VSI. Uma centelha. É preciso soprá-la com esmero, transferir carvão para o lado dela, soprá-la novamente. Até que o seu calor primordial transforme aquele monte de minerais num belo churras de linguiça, picanha e fraldinha.
 
Busquem a Big Idea. Mas, pra chegar nela, treinem antes o sopro. Ele pode virar um sopro divino, podem crer. VSI, Carvão – que é o seu Job - você e seu autoconhecimento. Nada mais. Aliás, sua vida, a VSI e os carvões são muito mais importantes que as passageiras referências. Usando ainda a metáfora do churras, as referências são o arroz branco. Muito bem-vindo à mesa, mas ninguém é obrigado a comer. Um 2015 de muito sucesso, leões e o que mais vier. E não esqueçam de me convidar para comer um matambrezinho com vocês. Mas o meu sem arroz, ok?" 
 

*Carlos Castelo é redator de propaganda e escritor - com nove livros publicados. Como cronista, já escreveu na Playboy, VIP, Sexy, Pasquim, Caros Amigos, Jornal da Tarde, Planeta Diário e no Estadão 


Publicado em 15/10/14

Advertising Age
 
Críticos enxergam o content marketing apenas de uma maneira: criadores vendendo empresas em nome da oferta ostensiva de algum produto. Já os defensores argumentam que o content marketing divulga informações úteis aos consumidores e permite que as marcas comuniquem suas histórias de forma crível e divertida o suficiente para que as pessoas se interessem pela mensagem.
 
Veja a seguir os pontos de vista de profissionais sobre essa bola divida:
 
“Todos entendem que nós somos, atualmente, empresas de mídia além de editores de conteúdo” – David Bebee, vice-presidente criativo global de marketing de conteúdo da Marriott International
 
“Os compradores estão pedindo conteúdo patrocinado” – Mike Perlis, CEO da Forbes
 
“Não há a necessidade de a publicidade parecer publicidade. Se você fizer com que pareçam páginas editoriais, atrairá cerca de 50% mais leitores” – David Ogilvy
 
“Gosto de pensar em notícias e publicidade como guacamole e Twizzlers (marca de alcaçuz). Eles são bons, mas, quando misturados, ficam nojentos” – John Oliver, apresentador do programa Last Week Tonight, da HBO
 
“Publicidade nativa, em sua melhor forma, é uma maneira de envolver o seu consumidor, mesmo quando o envolvimento é negativo. Pode não ser sempre um mar de rosas” – Arianna Huffington, presidente e editora-chefe do Huffington Post Media Group
 
“Imitar conteúdo editorial não é inteligente. Leitores são inteligentes” – Robert Thomson, presidente-executivo da News Corp
 
“Não há uma linha que separe publicidade de conteúdo de marca. Está mais para um riacho” – Jennifer Golub, diretora criativa executiva e de conteúdo da Let There Be Dragons, braço da TBWA
 
“Publicidade nativa boa simplesmente não é para ser trapaceira. Deve ser uma forma de os editores compartilharem suas ferramentas de contar histórias com um profissional do marketing” – Meredith Kopit Levien, VP executiva de publicidade do The New York Times
 
“Para se ter marketing de conteúdo de sucesso é preciso pensar menos como anunciantes e mais como editores” – David Brown, VP executivo e gerente geral da Marketing Meredith Xcelerated
 
“Não acho que Don Draper teria gostado de banners” – Jonah Peretti, CEO da BuzzFeed
 
“Conteúdo patrocinado se tornou o negócio que mais cresce na história do LinkedIn. E não estou falando de crescimento mais rápido de soluções de marketing, falo do negócio que mais cresce, ponto final” – Jeff Weiner, CEO do LinkedIn
 
“Jornalismo de marca é um termo estúpido” – Shane Neve, co-fundador e diretor de criação da Contently
 
“A delimitação entre notícia e publicidade está se tornando cada vez mais turva. Temos que resistir a isso” – Gerald Baker, editor-chefe do The Wall Street Journal
 
(Via Meio & Mensagem. Tradução: Bruna Molina)
 
 
 

 


Publicado em 11/10/14

Quais as marcas mais lembradas pelos consumidores? E quais as promoções dessas marcas que ficam na lembrança das pessoas? O estudo foi feito em 70 cidades de todas as regiões do país com pessoas das classes A a D/E:
 
Promoções
 
82% das pessoas não lembram de ter visto promoções quando foram ao supermercado. Sobre o tipo de promoção que mais gostam, os consumidores citaram em primeiro lugar, com 52%, a redução de preço. Depois, vieram as campanhas do tipo "Pague 2 e leve 3" e aquelas no estilo "Compre um produto e ganhe outro". A redução de preço foi o fato mais lembrado. Concursos culturais foram os menos lembrados e os menos preferidos.
 
As melhores
 
Entre os setores, o de alimentos foi aquele citado como tendo as promoções preferidas (34%). Depois, veio bebidas não-alcoólicas (22%) e limpeza (19%). Coca-Cola e Omo dividem a primeira colocação entre as marcas com as promoções mais queridas. Depois: Sadia e Nestlé em segundo lugar; e Skol, Danone, Ipê, Brahma e Guaraná Antártica em terceiro.
 
Varejistas
 
A empresa mais citada como local de compra foi a Casas Bahia, com 36% de lembrança. Ela foi mais lembrada por mulheres jovens, classe C, da região Sudeste. Depois, foram lembradas: Magazine Luiza, Ricardo Eletro, Extra, Carrefour, Lojas Cem e Walmart.53% dos consumidores que compraram televisores e celulares nessas lojas relataram que uma certa promoção foi determinante para optar por aquela marca. (Lia Lubambo | EXAME.com)
 
 

Publicado em 09/10/14

Um projeto típico da JumpTank, braço de inovação do grupo Dentsu Aegis Network, costuma durar entre seis e oito semanas, considerando o tempo de se criar o briefing, ter ideias e desenvolver. O tempo é muito inferior à média de um projeto de uma agência de publicidade estrangeira. A empresa, na verdade, atua como parceira das agências, atuando em soluções específicas. “Usamos o modelo três, três, três: três horas para pensar no problema da marca, ou o briefing, três dias para captar ideias e três semanas para desenvolver”, afirma.
 
A empresa tem uma plataforma que reúne ideias de pessoas anônimas, de estagiários a CEOs, que ajudam na resolução do problema. “Vamos em busca de um protótipo. Se não funcionar no meio do caminho, matamos a ideia”, explica.Embora o modelo de atuação e os objetivos sejam diferentes dos das agências, não há dúvidas que elas precisarão caminhar um pouco para o lado da JumpTank, tendo ideias de forma mais veloz e fazendo-as alcançar uma escala maior.
 
Isso porque Francesca aponta algumas mudanças no cenário do marketing. As startups, por exemplo, tem um método diferente de criar um projeto, fazendo um teste para, se bem sucedido lançá-lo com escala. Há também uma tendência pela qual os clientes precisarão ter a inovação como parte de seu DNA, e não algo separado. Com isso, o setor se tornará mais relevante.
 
“O marketing não é uma palavra ruim. Continua sendo relevante. Ele será o sensor de todo o negócio das empresas, pois as pessoas farão compras ou tomarão decisões por causa dele. Se tem um setor que precisa abraçar a inovação é o marketing”, explica. “E o sucesso dele dependerá de velocidade e escala. Agir rápido e entregar rápido”, completa. (Francesca Ronfini, da JumpTank, no MaxxiMídia)

 


Publicado em 06/10/14

Leonardo Araujo*
 
A conquista de uma nova conta é resultado de diversos fatores. Sua agência pode participar de uma concorrência, seu sócio pode ser amigo do cliente em potencial, etc. Neste processo, quais dicas sua agência pode seguir para aumentar suas chances de conquista de uma nova conta?
 
O Adnews resolveu ouvir especialistas da área para saber quais as principais dicas para que sua agência conquiste novos clientes. Entrevistamos Michel Lent, CEO da Pereira&O'Dell Brasil, Luiz Buono, Vice-Presidente de Planejamento e Atendimento da Fábrica Comunicação Dirigida e Paola Colombo, VP Managing Director da R/GA.
 
As entrevistas renderam 10 dicas para sua agência conquistar novos clientes.
 
Confira:
 
1 - Fique atento ao mercado
 
Como saber se um cliente está à procura de uma nova agência? "Costuma ser uma informação que roda no boca-a-boca. Os encontros com amigos e colegas de trabalho e as redes pessoais ajudam nesse processo", diz Lent.
 
"Fique atento diariamente ao noticiário econômico e publicitário, pois lá aparecem muitas oportunidades", ressalta Buono. O sócio da Fábrica diz ainda que os próprios clientes avisam quando estão em busca de novas agências. "É só manter um contato constante com eles, que vão te dizer quando estão pensando em abrir concorrência".
 
2 - Monte uma boa proposta
 
Não adianta nada conseguir entrar no processo de concorrência ou agendar aquela sonhada reunião com o prospect se a proposta de sua agência e as necessidades do anunciante não estiverem alinhadas.
 
"Uma boa proposta precisa essencialmente resolver o problema do cliente. Entender qual é o problema do cliente e se certificar de que a proposta resolve o que ele precisa é o ponto principal. Conseguir resolver o problema da forma mais eficiente e com menor custo é o ideal", analisa Lent.
 
"Procuramos incluir as pessoas que vão conduzir e trabalhar no projeto na montagem da proposta, assim temos todas as perspectivas endereçadas para o cliente", diz Paola.
 
De acordo com Buono, é preciso ser objetivo e realçar o que sua agência tem de melhor. Além disso, uma estética impecável na apresentação é fundamental, pois transmite profissionalismo.
 
3 - E se a disputa for por concorrência?
 
Se a disputa for por concorrência, tente entender ao máximo a cabeça do cliente, seu momento e seus desafios. "Mostrar a compreensão do que ele precisa, praticidade na forma de entregar e comprometimento pela conta, com muito pé no chão. De novo, mostrar que estamos afinados com a forma de pensar do cliente e que entendemos sua necessidade é uma questão fundamental", diz Lent.
 
Para Paola, não adianta prometer o que você não vai entregar, ou prometer ser o que você não é. "Tem que deixar claro os pontos fortes da agência, mas também o que é esperado do cliente para fazer aquilo acontecer. Uma grande ideia nunca vai ser o trabalho da agência sozinha, precisa de ter a coragem e o empenho do cliente como parte dessa parceria", explica.
 
Além disso, interprete no briefing o que realmente o cliente precisa. "E vá direto ao ponto", diz Buono. Outra dica é não se limitar a responder apenas o que o cliente perguntou. "Responda o que você acredita que vá solucionar de verdade o problema do cliente".
 
4 - Cuidado com os pecados mortais
 
Há aspectos na disputa por um cliente que são considerados pecados mortais e, caso sejam cometidos, podem atrapalhar sua busca por novas contas. Mentir sobre estrutura e prometer o impossível é um erro grave, segundo Michel Lent. "Você pode até conseguir passar uma boa impressão na apresentação, mas a verdade aparece rápido e seu castelo de cartas desmonta".
 
Paola tem opinião parecida. "Não adianta fingir saber fazer algo sem ter a experiência para entregar isso, pois dois capítulos pra frente isso se tornará um grande problema pra agência e para o cliente,  e sem dúvida terá um impacto na sua reputação (que é o asset mais importante de uma agência)".
 
Segundo Buono, criticar o concorrente, criticar o processo e insistir demais são erros graves na busca por novos clientes.
 
5 - O cliente precisa combinar com você
 
Sua agência também é uma empresa com filosofia própria. Certos clientes são mais indicados para você do que outros. "Eleja uma lista de clientes que combinem com o perfil da sua agência e estabeleça uma relação com suas lideranças. Sem ficar vendendo nada, mas mostrando interesse verdadeiro no cliente (conquistas, promoções, aniversário, avanços, comentários sobre notícias, etc.)", explica Luiz Buono.
 
Conforme ressalta Paola, quando estiver procurando novos clientes, foque nas oportunidades que tenham um alinhamento com sua filosofia. "E essas são conversas que vão evoluindo aos poucos", diz Paola.
 
6 - Atenção aos trabalhos de qualidade duvidosa
 
Segundo Luiz Buono, é sempre bom ficar atento à repercussão das campanhas na mídia. O motivo? Os trabalhos publicitários de baixa qualidade, geralmente, escondem um cliente insatisfeito.
 
7 - Quem vende você é você mesmo
 
Cuidado ao delegar a prospecção a terceiros. "Você melhor que ninguém sabe os pontos fortes da sua agencia", diz Buono.
 
8 - Química
 
"Eu acredito que as competências técnicas das boas agências são bastante niveladas hoje em dia. Difícil dizer que uma é muito melhor do que a outra. O que efetivamente pode ser o grande diferencial é o fit de pensamento. O dia-a-dia entre anunciantes e agências é muito próximo e o relacionamento é algo fundamental para a boa condução do negócio. Acho que pensamentos alinhados e boa química é o fundamental", analisa Lent.
 
"Na R/GA tentamos escolher essas oportunidades com muito critério, para ter certeza de que tem fit com a agência e nossa filosofia, de que tem potencial para se tornar um relacionamento de longo prazo, e de que poderemos entrar no pitch com todo gás e determinação", completa Paola.
 
9 - O bom e velho telefone
 
Além de todas as dicas acima, outra bastante importante é tornar-se disponível. "Ligue para a área de compras de seus prospects e peça para cadastrar sua agência para futuras concorrências", explica Luiz Buono.
 
10 - Seus trabalhos precisam ser vistos
 
Mostre aos seus prospects os trabalhos mais recentes de sua agência que possam fazer sentido para o negócio deles. Segundo Buono, assim você exibe ao potencial anunciante que seu trabalho é bem feito.
 
*Publicado originalmente no AdNews

NEWSLETTER